最近做了一次跟销，家里那辆老破小实际上早就该修了，可前门那帮大爷大妈死活不肯买修车的大爷，死活不肯给我看车钥匙。

这帮人，一个个眼神像扫射，嘴里全是“那是死车”“那修不划算”的白话。我就在那儿干坐着，心里直发慌，连门都看不进，生怕自己把里面那点灰尘都带出来，糊了人家眼，被骂个狗血喷头。 说实话，坐在那儿，像是要被他们的目光给吸干了。

那会儿我也当作，只要我嘴甜、脸皮厚，把话挑着说，把那些“这是投资未来”“这是为了孩子好”的大道理堆出来，他们肯定能被我哄倒。可事实证明，光靠嘴皮子是骗不了人的。

那些大爷大妈，像是一锅煮了三十年的咸菜，味道是有的，可你得一口一口啃，还得你愿意咽下去。他们不认定你是在推销，只认定你在绕弯子，就连认定你那个所谓的“智能分析”系统，不过是给那些高知人群预备的玩具，他们喜爱的是那种“实实在在”的买卖。 那天晚上回家，把那一堆没卖出去的大爷大妈扔在角落，看着他们一个个摇着蒲扇，哼着不成调的调子，我突然就明白了点啥。

那会儿总认定直销是个高大上、充满想象力的行业，是个能转变命运、创造未来奇迹的地方。目前才发现，这实际上就是一个贼枯燥、极度现实，就连有点让人窒息的小生意。大量小伙伴进来，抱着“白手起家”的浪漫情怀，认定自己是新时代的创业者，认定自己能一夜暴富。结局呢？没有暴富，只有被“割韭菜”的恐惧，还有那种被“信息差”碾压的无力感。 我自己在培训里也遇到过不少类似的哥们儿。有个做红枣生意的，说是自己花了二十多万建厂，卖得比隔壁个体户还快。

后来听说他家的红枣都成了“老赖”，就连有人拿他的车去抵债，他才哭着告诉我：“他们都说我傻，说我是傻子。”那一刻我狠狠心，认定自己的思想有点小幼稚。

实际上，大量成功的直销员，背后都没啥惊天动地的伟业，就连大量是“蛮干”出来的。就像我家那辆破车，不是我非要修好再卖，而是前门那群大爷非要买，我才花了两百多块修了它。

要是没有那群“傻”得可爱的大爷，我这辆车可能就在角落里生锈吃灰了。 培训时老师讲了大量关于人性、关于信任、关于心理学的东西，听得我耳朵都要起茧子了。

实际上这些道理挺好办：人都是趋利避害的，哪位愿意为了一个不确定的未来，去冒险去承担风险呢？那些愿意为了前门那大爷大妈们，把身家性命都押上去的人，恰恰是出于他们忒“傻”了。他们不懂啥叫“风险”，只懂啥叫“交付”。他们认定只要把货给出去，只要把服务做细了，最终顾客肯定离不开。

可是他们不知道，顾客不离不开，是出于这货确实值了，是顾客自己跟自己说，还是自己跟家里人说，还是自己跟哥们儿说？ 前几天有个做教育培训的伙伴，问我为啥我的单子都卖不动。我说啊，出于我不懂里面的逻辑，我只要把那些“成功案例”、那些“客户好评”摆出来，别人就已经拍板要买了。他却说：“那不就是忒高端了吗？那些一般/平平老百姓根本看不懂。”结局客户一看，认定他是在跟我卖“智商税”，转头就走了。我看他一脸茫然的样子，心里真不是滋味。

实际上那会儿我也认定直销就是卖“高深莫测”的东西，后来才发现，所谓的“高深莫测”，实际上就是对一般/平平人的妥协。我们凭啥要向他们“投降”？

难道我们确实只配做那个低头卖货的人吗？ 我在培训里反复强调的一个点，就是“信息不对称”的消除。

那会儿我们总认定，只要我比客户知道得多，我就能赢。可目前才明白，客户也比你更了解他的痛点和需求啊。就像那群前门大爷，他们最缺的不只是是车修得好不好，更是那种“有人愿意听我讲话，愿意花工夫跟我聊半天”的感觉。他们想要的是陪伴，是尊重，是那种哪怕中间再费事，对方也愿意为之花的耐心。可那些高高在上的“专家”，往往都认定自己需求站在上帝视角，俯视着这些“蝼蚁”的决策过程。

这种傲慢，确实会在短工夫内毁掉一整个团队。 我也反思过，是不是自己忒贪心？

是不是自己忒想一步登天？

是不是自己忒恐惧承担黄了的风险？或许就是这些东西，让我在培训中频频碰壁。

或许我们忒懒惰了，不愿意多去接触那些真的客户，不愿意多去倾听那些一般/平平人的故事，不愿意多去理解那些复杂的家庭关系和利益纠葛。我们总当作直销就是靠“会讲话”“懂业务”就能省事搞定，可事实是，直销是一项贼考验韧性的工作。它需求你去忍着孤独，去面对回绝，去处理各种各样的投诉和矛盾，去在一次次被“打脸”中自我调整。 我也启动意识到，或许那些所谓的“顶级大师”，实际上早就在幕后苦干了几年，就连十几年，才刚刚拼凑出这个看似光鲜亮丽的“未来”。而他们站在台上，高高在上，享受着掌声和鲜花，却极少想过，他们背后的底牌是如何拼出来的？

是不是也像那辆破车一样，用的是别人废弃下来的零件？

是不是也像这些大爷大妈一样，是在一次次被回绝中摸爬滚打出来的？ 培训终止了，但我心里的话还没说完。

那会儿我总幻想，只要我略微努力一点，略微动一动脑筋，就能过上像他们一样精彩的生活。目前我才明白，每个人都有自己的路要走，自己的坑得填，自己的锅得背。直销这条路，确实挺苦，挺累，就连挺枯燥。

可是，要是没有我们这些一般/平平人，没有那些在一线拼命、在一次次被回绝中坚持下来的身影，这个行业的根基还能立得住吗？ 我想，我们或许不需求每个人都去成为那个“完美”的直销员，也不需求每个人都去“一夜暴富”。我们只需求明白，甭管做啥事件，都要对自己负责，对身边的人负责。

哪怕那辆破车修不好，哪怕那群大爷大妈不买，我们依然要坚持下去，出于我们知道，这一路走来，这些“傻”事让大量人活下来了，也让这个行业得以延续。 或许未来的某一天，那些曾经被我回绝过的大爷大妈，会出于我的坚持而变得不同。

或许会有更多的年轻人愿意走进这片“荒芜”的丛林，愿意去挖掘那些被忽略的宝藏。而这一切，都始于我们每一个人愿意迈出那一步，愿意为了一个确定的未来，去冒险，去花。 故此，我不再嘟囔那些“难搞”的客户了。我不再幻想一夜致富的快感了。我只是更加坚定地信任，只要我们还愿意做，只要我们还愿意为了那份“实在”而拼，终有一天，我们会找到归于自己的那辆“好车”，也会成为那个能真正转变命运的人。

这或许就是直销培训带给我的最大收获，或许就是那些看似“无用”的琐事，教会我 how to 坚持，how to 忍着，how to 在黑暗中寻找光亮。